תיאור תהליך: ייעוץ לחברת אינטרנט באזור המרכז
לפני מספר חודשים פנתה אלינו חברת אינטרנט צעירה, דינאמית ומתפתחת, המעניקה שירותי ניהול מוניטין, במטרה לקבל ייעוץ, שיעזור לה לבסס ולשדרג את עצמה מבחינה עסקית וכלכלית. הוחלט עם חברתנו שהייעוץ יתבצע במסלול פרויקט החונכות של התמ"ת , במסגרתו המדינה מעודדת בעלי עסקים קטנים-בינוניים לקבל ייעוץ מקצועי מחברתנו במסלול מסובסד.
מטרות הייעוץ:
המטרה הראשית של החונכות הייתה:
- ייעוץ אסטרטגי שיווקי על מנת להגדיל את מחזור העסקים של העסק באופן משמעותי – מטרה זו הושגה, לאחר ניתוח ואבחון מעמיק, ע"י הגדרה אסטרטגית שיווקית המותאמת לאסטרטגיית החברה, ועל ידי פיתוח תהליך ייעודי לחברה להרחבה משמעותית של תהליך הפנייה היזומה ללקוחות פוטנציאלים באופן ממוקד, בשילוב כלים ודוחות.
המטרות המשניות שהיו הן:
- הגדלת הרווחיות של כל עסקה בצורה משמעותית – זה בוצע על ידי בידול משמעותי של המוצר אל מול המתחרים,
- טיפול בהתנגדויות – זה בוצע באמצעות ליווי והכנה לכל עסקה וניתוח התנגדויות ממוקד לכל לקוח או חברה.
- הגדלה כמות סגירת העסקאות – זה בוצע באמצעות העברת הפגישות לבית הלקוח, אסרטיביות במשא ומתן, משוב חוזר ללקוח, ופתרון מקצועי לכל דרישת לקוח.
שלבי תהליך הייעוץ כללו שני רבדים מקבילים:
- הרובד הפורמאלי אשר כולל בשלב ראשון את למידת המודל העסקי והאסטרטגי של העסק, איתור וניתוח כשלים ותהליכים שדורשים שיפור. הכנת דו"ח אבחון כולל המלצות לביצוע ותוכנית עבודה מפורטת. ליווי והדרכה לביצוע תוכנית העבודה על כל שלביה תוך שיפור מתמיד של התוכנית והביצוע בפועל.
- הרובד הבלתי פורמאלי כלל גם את למידת בעלי התפקיד והעובדים בחברה, ניתוח יכולות והמלצות לביצוע בהתאם, כולל מינוף היתרונות והיכולות האישיות לטובת העסק.
הקשיים איתם נאלצנו להתמודד ברמה האסטרטגית והשיווקית:
- נחיצות ועדכניות המוצר
- רמת תחרותיות גבוהה בענף
- רווחיות
חברות אינטרנט מוכרות מוצר לא מוחשי ולכן עליהן לשקף בעיקר את תועלות המוצר – ובאמצעותו את המוצר. כמו כן על חברה המתאפיינת בפעילות כזו להיות עדכנית הן במוצר, הן בגורמי הצלחת המוצר, והן בטכנולוגיה מתקדמת וייחודית על מנת לשמר את בידול המוצר ויתרונותיו אל מול המתחרים.
ניתן לומר שכל עסק, עקב כמות המשתנים העצומה המרכיבה אותו, הנו עסק ייחודי שמחייב מתן פתרונות וכלים המותאמים לו באופן אישי, אשר כמובן מתבססים על ניסיון רחב מאוד ומודלים ניהוליים עם תוקף מחקרי מתאים. במקרה זה, חברתנו יישמה את הידע והניסיון שלנו בייעוץ, דבר שהביא להשפעה משמעותית על השיווק ובאמצעותו על הרווחיות של העסק.
